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27歲的我轉行做房產經紀人,從一無所有到房產銷售冠軍……
瀏覽:732 | 更新:2016-11-01 10:53:02
(本文為采訪者口述,文字為后期整理,請尊重作者勞動成果,請勿擅自改變內容結構,轉載請注明出處。)

導讀
 
房產經紀這行累啊,很累,但在這個我無爹可拼的年代,唯一能拼的就是命了!為了生存,更好的生存,我一定要拼命,我不能失戀又失敗。

青春是一筆貸款

一年前,我是一名保安,退伍后來到成都,落腳在一個物業公司。現在正躺在床上盯著天花板發呆,老家的戀人剛做了別人的新娘,因為我的一無所有,在老家,我無力建立一個家庭。

在成都,僅僅一個30平米的房間容身,而且還不是歸我,所以我究竟擁有什么?27歲的我!

我懷念部隊的生活,盡管訓練艱苦,但似乎不用去想太多錢的事情。轉業了,部隊生活離我遠去,這不是營房,是現實中的廉租房。

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青春是最寶貴的財富,我擁有,卻為何如此憂愁?突然間,我突然明白了點什么,這青春并非我的財富,我只是一無所有,我有的只是一無所有的憂愁以及我的生命。

那好吧!那好吧!讓我向上帝申請一筆貸款吧,給我三年的青春,我愿以生命抵押三年時間,我得用這筆貸款賺到財富,這樣才能還清本金與利息。

青春是一筆貸款,如果不能很好地利用,將面臨人生的破產!

入職中介

如果繼續做保安,注定無法償還利息,更別說本金。那該怎么辦?一沒有文憑,二沒有經驗,我想到了房產中介,聽他們說,有人能一個月賺幾萬塊,盡管更多的人和我現在的收入差不多。

我相信自己一定能夠成為鳳毛麟角,在部隊我的各項訓練成績可都是拔尖的,我辭去了保安的工作,回到瀘州走進了房產中介公司。
 
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我的經理據說曾經是個很厲害的角色,她看起來倒是小鳥依人的樣子,只是一雙眸子多了些久歷江湖的精明。

第一天,安排我和兩個新人一起跑盤,行內人都知道,跑盤就像是部隊的新兵集訓,枯燥辛苦折磨人。兩天跑下來,就剩我一個人了。我其實也跑得懵嚓嚓的,搞不懂怎么個跑法,不過對于一個前戰士而言,這點苦微不足道。總之一周堅持下來,算是對店周邊的小區情況有一定了解。

剛入職,也就是說我還不能從公司拿到一分錢,盡管我已經花掉了我積蓄的三分之一。舊皮鞋通過幾天的強烈摩擦徹底報廢,新鞋用去150元;租房押金1200元,租金600元,租了一個小間,每天填飽肚子用去28元。

老家老鄉告訴我

房地產中介公司做的是一個居間生意,有房有客才有成交機會,房源在公司內部是共享的,成交后分給房源人一定的業績就可以了,但客源得每個人自己找。

客源現在無非是幾個途徑:

上門客,基本都被老同事截獲,根本輪不到我;

打到公司的電話,都是點名帶姓的帶看,老業務員早已成了客戶的回頭客;

網絡廣告,通過在網站上發房源廣告吸引客戶;

看來只能走網絡廣告這條路了。
 
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買了端口,試著發了幾條,三四天一個電話都沒有,請教店里的一個老家老鄉,他搖著頭說,網絡廣告有效是不假,但你得多發,多去貼條。整個瀘州這么多人在發房源,輪到你頭上哪那么容易,你不發或發的少就是憑空把機會讓給別人。

我不禁暗暗思考這個問題,這里一定有些竅門,就像攻占一個陣地一樣,也得講究個戰術,直接挺著胸脯沖上去,純粹是活靶子。

 
瞄準鏡里只有一個目標

一個樓盤小區就相當于一個戰場,來到這個小區的瀏覽客戶就是每條房源吸引客戶的概率,所以多發房源,自己概率就大些,就降低同行的概率;少發房源,自己概率就少些,就增大同行的概率。

放大來看,所有網站的房源平均所有瀏覽客戶,就是每條房源吸引客戶的概率,自己在各網站房源總數就是自己的總概率。單單從數量來看,規律如此,所以多發就是硬道理。

我總結出幾個房源網站,瀘州購房者覆蓋率幾乎能達到90%,我給自己設定了目標,每天在這幾個網站發3條房源,不斷地登陸發送,一次次的重復工作,這可把我累壞了。

最麻煩的還是刷新,比發房源還要累,而且經常錯過最佳的刷新時間,每天我都折騰到凌晨2~3點,我苦苦堅持了一個月,發房源也是一件挺消耗時間的事情,而且不停做重復工作,也容易產生厭煩情緒。

接下來的一周,我發了好多房源不過效果一般,有幾個打電話過來的客戶,也許是自己不大會說,總之沒有一單成交。

看樣子,只是多發還不能解決問題。想想也是,如果每天拼命從公司房源系統往網站上搬房源就可以成為銷售冠軍,公司就多找些管理助理來好了。
 
我們一般的做法是有房源先登記下,有客戶來找房子,再到房源里尋找。實際上,房源系統對房子信息的反映還是很些局限的。

所以,只憑房源系統,我對房子一知半解都做不到,根本也就談不到抓住房子特點發好房源廣告了。由于入行時間短,對于客戶需求也是一頭霧水,也就談不到針對客戶需求發好房源廣告了。

網絡發帖賺到錢了

網上都有些發布房源廣告的技巧,認真照做都會有所幫助。但是,寫好標題、寫好描述最根本的是要有基礎,這個基礎就是對房子的透徹,了解每一套房子都是獨特的,尤其是被裝修并使用過的二手房,這種獨特性就更強。

你對房子理解比別人更深刻一些,就不會發那種人云亦云的房源。接下來,我利用一切機會盡可能地多看房子,仔細了解房子的情況,業主的情況,小區的情況,那個鏈家干過的同事還告訴我,發帖子需要拍房子照片效果才會好,于是我拍了很多照片。

大概一個月的時間積累下來,發房源似乎更容易了,不像原先那么難產,根本沒必要發假房源出來,標題和描述也更容易了,內容也越來越能精準,抓住客戶的需求。
 
懂得了如何發好房源,又有土地公的幫助,我如虎添翼,發的房源又多又好,而且總能在客戶瀏覽高鋒時把廣告刷新在前面,客戶的電話量也就自然多起來了。

由于對房源的深刻理解,我總是能說到客戶的心坎上,月底的時候就接連成交了三套,發效益獎金的當天晚上就在家里數錢玩。也許有人會笑話我,但是當一個窮困出身的人,心里一直渴望賺錢,而真的賺到錢的時候他的興奮是無法用語言表達的。

 
我的經驗

客戶接觸多了,對發房源的針對性就把握更好。我的經驗是,盡量針對房子的獨特性來編寫廣告。

比如,我一般不寫小區環境安靜,我會寫這套房臥室向小區取光,白天可以欣賞草木花卉,望見自家孩子嬉戲,踏實欣慰;夜間柔和的小區燈光被一層薄窗簾就可以擋住,卻又不是那種漆漆的黑,盡可安然入睡。

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再比如,我一般不在標題寫紅本在手,我會寫可以馬上過戶,小區內少有因為紅本在手是個挺專業的詞匯,馬上過戶對于普通人就好理解了,吸引客戶點擊進入詳細頁面后再細細介紹不遲。

對于二手房來說,戶型是可以作為獨特性很好發揮的,因為拿出來賣的二手房基本很少撞戶型,而戶型又是一套房子最重要的特點之一,所以,挖掘戶型的優點是我的一個絕招。

 
青春的貸款,申請提前還款

接下來的半年,我月月攀新高,一年時間下來,最少的一個月我也有幾十萬的業績,一年的積蓄,我買了一輛小QQ,在瀘州市區也買了一套自己的小房子,按月還貸拿到房本的那天,陽光很刺眼,我向老天爺申請的這筆青春的貸款可以提前還貸了。

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對了,忘了給你們自我介紹了。上圖是我的背影,請繼續關注熊貓好房,下期揭曉。

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